Elizabeth Badreddine Een value proposition is een korte, duidelijke beschrijving van de waarde die jij via jouw aanbod levert aan jouw klant. Of om het meer klantgericht te schrijven: welke waarde krijgt jouw klant wanneer hij / zij jouw aanbod gebruikt?
Ik ben professioneel groot gebracht in een ICT bedrijf en heb jaren ervaring opgedaan binnen product management. Hier was er steeds een grote focus op de bits & bytes. En terecht … de technologische producten moeten naar behoren werken. En bij voorkeur aan een hogere kwaliteit dan die van de concurrentie. Het risico is dat deze techniciteit te veel wordt vertaald naar de klanten (die niet altijd dezelfde technische taal spreken). Enters the value proposition. Ook wel waardepropositie genoemd.
Hoe maak ik een value proposition?
Met je value proposition geef je een antwoord op volgende vragen
- voor wie is ons aanbod interessant?
- welke uitdaging of “pijn” ervaren zij vandaag?
- hoe zal ons aanbod deze pijn oplossen?
- en met welk resultaat?
Je gebruikt de taal van je klant (geen intern vakjargon). Daarenboven maak je duidelijk wat jouw aanbod differentieert van je concurrenten.
Om deze oefening te structureren heeft Alexander Osterwalder het “value proposition canvas” uitgewerkt. Hierin wordt een koppeling gemaakt tussen 2 zaken.
- Jouw klantenprofiel : welke taken voert jouw klant uit, welke pijnpunten ervaart hij/zij daarbij en naar welke voordelen (oplossingen) is hij/zij op zoek?
- Jouw value proposition : welk product of dienst bied jij aan, welke pijnpunten zal je oplossen en welke voordelen levert jouw product of dienst?
De oefening lijkt op het eerste zicht gemakkelijk tot je er echt aan begint 🙂
Daag jezelf voldoende uit en wees kritisch in wat je schrijft? Ken je je klant wel echt? Zijn het hypotheses over de taken, voordelen en pijnpunten? Of heb je jouw klanten hierover bevraagd? 1 specifieke klant of een heleboel klanten?
Lost jouw product of dienst effectief een bepaalde pijn op? Zijn de voordelen uitsluitend gelinkt aan jouw product of dienst? Ontbreekt er misschien nog iets?
Hoe kan ik mijn value proposition verder gebruiken?
Eens je de oefening voldoende hebt geïtereerd en je blij bent met het resultaat kan je dit op verschillende manieren verder gebruiken:
- Ken je concurrentie. Hiermee bedoel ik niet enkel “wie biedt er een soortgelijk product aan?”. De juiste vraag is “wie lost er dezelfde pijn op?”. Stel dat jouw klant geen goede copywriters kan vinden in de markt. Wat zijn verschillende manieren om deze uitdaging op te lossen? De klant heeft misschien nood aan freelance copywriters. Of aan trainingen om personeel te re-skillen? Of aan een chatGPT licentie…? 😉
- Plaats je value proposition centraal in je marketing & sales plan. Gebruik de kennis die je hebt vergaard rond je klanten in de manier waarop je je product of dienst naar de markt brengt. Zoom in op de geïdentificeerde pijnpunten. Gebruik de taal die jouw klant zelf gebruikt. Belicht de voordelen die voortvloeien uit jouw aanbod.
- Laat de inzichten jouw toekomstige producten & diensten voeden. Je hebt nu zo’n goed zicht op jouw klantenprofiel dat je nog meer pijnpunten kan gaan verhelpen in de toekomst.
Ik hoop dat deze info nuttig was en dat je ermee aan de slag kan. Heb je nog vragen of bedenkingen, aarzel zeker niet om contact op te nemen.
